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在外貿行業,我們應該承認這么一個現狀:大部分的外貿企業都沒有完善的企業培訓.如果不是運氣好的話,有直接
老客戶給跟進的話.絕大部分新手業務員都需要靠自己摸索,學習.
在這么一個狀態下,大部分人上半年都耗在漫無目的的學習中,網上到處找資料,卻又不知道該做什么,很容易對未
來失去信心.
從一個過來人的經驗來說,外貿新人在前3個月,應該是有目的性的學習,迅速成長.
前三個月應該做的事情如下:
1.迅速融入公司,跟同事們建立起良好的關系
2.熟悉公司內部情況
3.熟悉外貿技能
4.熟悉行業和客戶的
一.迅速融入公司,跟同事們建立起良好的關系
1.勤奮,積極主動.
首先作為一個新手,如何快速的融入公司,取得同事們的信任呢?答案很簡單,就是勤奮.
在沒有老業務帶的情況下,只有比別人更勤奮,你才可能做的更好.主動的幫老業務員做做樣品,跟跟訂單.主動到車
間里跟生產主任,QC等多打交道,這樣才能在短期之內獲得大量的信息,然后迅速的融匯貫通,變為自己的技能.
男生主動幫同事換下飲水機里的水,女生可以有空可以把辦公室打掃下.一個勤奮的新人總是會討人喜歡.
2.做任何事情都要有回應.
我目前對公司的業務員的要求,不管客戶是什么時候發郵件,我們都要在4個小時內回應.有的同學會問,要是有的
事情太復雜的話,4小時沒辦法把方案給到客戶怎么辦?這個4個小時回復的重點是"回復",如果不能給出方案的話,
需要給客戶一個"預計完成的時間".
對于新手來說,凡是領導或者同事安排的工作,不管是否能夠完成,都務必按時反饋進度.
3.郵件抄送給領導.
如果領導有安排跟進客戶,務必把所有往來的郵件都抄送給領導.這樣有問題的話,才能第一時間被發現改正.如果
中間領導都不知情,等出了問題才告訴領導.那領導對你的印象會非常差.
4.學習過程中多記錄,然后用自己的話復述出來.
我在給同事培訓的過程,發現在培訓時候很多都明白,但是下一次再問的時候卻又都知道.這樣由于這部分知識沒
有被吸收.職場和學習最大的不同就是沒有人逼著學習.如果自己不能主動學習,然后用自己的話復述出來的話,這
部分知識等于沒有掌握.
5.沒事的話多往車間和樣品間去.
沒事的話,可以多往車間和樣品間去,了解下產品.每次去之前可以先跟領導打招呼
6.不要傳播公司里的負面八卦.
有人的地方就有政治就有八卦.但是作為新人來說,不適合傳播八卦,尤其是那些帶有負面的八卦.這樣只會讓領導
和同事覺得不靠譜.
7.不確定的事情一定要再次確認.
對于新人來說,所有的流程,事情都是新的,所以很多工作的來龍去脈并不清晰.如果碰到不確定事情,務必跟領導確
認.最怕的就是自作主張,然后出了事情.
8.定期寫工作匯報.
工作匯報的作用一是記錄自己的學習,二是讓領導看到你的成長.并能指出其中的不足之處.
9.給辦公室里的女同志們,偶爾帶一點小零食.
人跟人之間的聯系很多時候都是從一些小事情開始建立起聯系,如一部電視劇,一點零食.
一旦能做好以上幾個步驟的話,基本上就可以很快融入團隊.一旦熟悉了跟同事們關系搞熟之后,就可以在各個時
間去請教同事們,我整理了幾十個新業務員面臨的一些問題以及相對應的負責部門,大家可以對著這些問題去請
教同事,我相信這些問題都有答案之后,個人對整個行業的理解以及業務水平也會急劇上升.
注意:以下有些問題是需要分場合的,如果不分時間場合就問問題的話,很有可能被同事拉黑.
二.對公司內部情況的熟悉
帶著問題去學習才能讓你迅速的掌握公司和行業知識,讓你在短時間內成為業務好手.
對于公司了解,需要知道以下方面:
公司情況(咨詢業務部同事):
1.公司歷史(成立時間,什么時候進入行業),
2.占地多少?有多少生產線?
3.一線員工數量?研發人員和品質人員數量?
4.近3年公司產值規模?
5.公司產品是什么?主要產品是什么,占比例如何?
6.公司內部組織架構,特別是跟業務員相關的幾個崗位,如單證,跟單,采購,車間,樣品制造等.這些核心人員是誰?如
果有問題的話,找誰有用?
生產情況(咨詢生產部同事):
1.整個公司每個月產能多少?
2.整個公司每天產能多少?
3.每條生產線一天能生產多少產品?
4.打樣周期要多久?
5.訂單生產周期要多久?
6.整個訂單周期里面,前期物料準備要多長時間?
7.什么物料時間要準備最長?
8.產品的核心零部件是什么?
9.主要供應商是哪些?
10.有哪些備用供應商可以替換的?
11.所有部件里面,哪些是外購的,哪些是自己公司生產的?
12.公司有多少條生產線?
13.每條生產線有多少員工?
14.每天幾個班次?
15.淡旺季分別是什么時候?
16.公司產品生產的話涉及哪些步驟?(查看生產作業操作指南)
17.分別用到什么機器?這些機器的規格參數大概什么樣?價格如何?
銷售方面(咨詢業務部同事):
1.公司主要客戶是什么類型(制造商,品牌商還是零售商)?Top 5客戶是誰?
2.主要銷售區域是哪里?分別占多少比例?
3.公司的主要大客戶是哪些?分別占公司多少比例
4.公司產品銷售的季節性如何?
5.客戶的平均采購量如何?
6.訂單的MOQ是多少?
7.公司在本行業中的規模地位?
8.公司核心特點(價格低還是質量好或者是技術特別強?)
9.產品的常規包裝方式是什么樣?
10.更貴的包裝方式是什么樣?
11.更便宜的包裝方式是什么樣?
12.運輸方式是怎么樣?
品質方面(咨詢品質部同事):
1.公司內部檢驗流程是什么?(可以問品質要產品檢驗流程圖,每個檢驗步驟都有)
2.公司內部質量標準是什么?AQL標準是多少?
3.IQC,IPQC,OQC是否有?
4.驗貨員來驗貨的話一般檢驗哪些項目?抽檢標準是什么?
5.公司產品最容易出現的問題有哪些?
6.客戶經常投訴的點是哪里?
7.經常返工的訂單都是什么原因?
8.如何控制產品色差?
技術方面(咨詢技術部同事):
1.產品需要開模/打版制作嗎?
2.模具制造周期要多久?
3.新產品開發周期要多久?
4.開模費用一般多少?
5.外觀設計一般是由誰完成?
6.公司產品出口到各個國家要求的認證是什么?費用大概多少?認證周期多長?
7.認證由哪些公司做?
8.哪些是強制性認證?哪些非強制性認證?
9.從產品立項到開發,需要經歷哪些步驟?需要什么部門負責參與?分別需要多長時間?
三.關于外貿方面,需要了解以下方面:
新手版(需要咨詢業務和跟單同事,或者自己網絡上查找答案):
1.如何看懂產品目錄?
2.FOB,CNF,CIF這些術語含義以及如何使用
3.常用的外貿付款方式有哪些?公司常用的付款方式是什么?
4.信用證如何審核并制作符合要求的單據?
5.常見單據如提單(BL),發票(Invoice),箱單(Packing list),報價單(Quotation),原廠地證(CO,Form A),合同(PO)
怎么做?
6.如何下達樣品單?
7.如何下達生產單?
8.樣品如何安排?如何正確的寄送樣品?
貨代,指定貨代,船公司,船代是什么關系?
如何租船訂艙?
9.客戶來訪如何接待?應該怎么做準備?
10.如何寫一封開發信?
11.對于客戶的詢價,如何回復?
12.客戶詢盤一般都是怎么來?有哪些方式?
13.如何參加展會?
進階版:
如何進行價格談判?
客戶驗廠如何準備?
項目如何跟進?
如何挖掘客戶資料?
SEO應該怎么做?
如何在Linkedin上做營銷?
如何在Facebook/Instagram上做營銷?
Google SEM應該怎么做?
Youtube如何做營銷?
如何寫軟文?
如何利用海外Free lancer為我們解決問題?
如何和客戶建立起穩定關系?
如何讓客戶成為粉絲?
亞馬遜/Wish等平臺如何做?
進階版的難度比較大,每一項都需要還很大的精力去學習投入.
四.行業,客戶和競爭對手
前五名的供應商分別是哪些?分別的有哪些優勢?每一家大概的市場份額有多少?
行業里前十的大客戶是哪些?分別是和誰合作?
每個國家的大客戶分別是哪些?
行業里那個客戶的產品技術含量最高?
各個國家地區對產品需求分別是那樣?
接下來的趨勢什么?
如何實操?以電動工具行業為例
1.搜索Power Tool wiki,進入Power tool 的維基百科了解定義
2.在維基百科里看到Power Tool的定義.
另外Power tool具體包含了哪些產品,確定產品品類
3.用Google Image搜索Power Tool Rank,Power tool brands之類的關鍵詞,了解到行業中排名前幾名的品牌是哪些.
點開其中一個網頁,可以看到有人做的非常詳細的行業Top大公司和品牌的對應關系.
這樣下來基本上Power Tool包含了哪些產品,哪些大公司和哪些品牌就比較有數了,對一個行業就有了一個大題的認知了.
4.如何查看各個國家哪些品牌占優勢?我們以美國市場為例.
首先到亞馬遜美國網站 搜索Power Tool.
拉下來有個by brands,底下有個See More
點開之后就會發現所有的品牌
然后到亞馬遜德國,法國,英國等網站同樣操作一遍就能看出各個國家大概的品牌受歡迎程度.同樣的可以再到其他電商網站上同樣搜索一般,這樣就能大概對各個國家銷售的品牌有些了解了.
5.如何對客戶深入了解?
以上圖中的Emerson為例,簡單操作一遍:
首先以 Emerson Wiki為關鍵詞,進入Emerson的維基百科,了解Emerson的發展歷史,公司關鍵點,發展歷程,市
值等.
進入公司官網 http:///en-us ,可以看到業務非常多,Tool應該是在Industries里面Professinal tools里.
點開Professional tool里面,可以看到一些產品分類,可以深入的了解點擊,然后再查看下這些產品分類具體情況.
想要在深入了解的話,點擊公司年報.像每個行業前幾名一般都是上市企業,可以看看當年或者上一年度年報可以了解下業務的一些具體情況,風險等.
具體的話,可以點擊公司網站中的Investor那一欄(有的叫Investor relations)
點擊Investor report.
找到2023年年報
??
里面就有很詳細的一些數據
基本上一個年報閱讀下來,對一個公司的了解就比較清楚了.
之前看出Emerson的power tool里有包含Ridgid等品牌,可以以Ridgid品牌同樣進行搜索就可以得出很多信息.
這里就不一一闡述了.
6.如何了解行業趨勢?
其實也比較簡單,看看行業巨頭們最新的產品是什么
比如我們從前面可以看出Ridgid,Dewalt等是行業領導品牌,那我們就可以進入這些網站看看他們首頁是產品.
以Ridgid 為例,Power tool的首頁是以下產品,那可以斷定這些就是他們的主要產品.
看看Dewalt首頁,主要的產品如下,可以看出主要產品都是Cordless的
然后用一些關鍵詞搜索工具搜索"ridgid power tool",可以得到很多關鍵詞.可以看出Battary,cordless等關鍵詞搜索量比較多.
搜索Dewalt power tool 可以得到關鍵詞如下,可以看出20V,cordless等關鍵詞非常多.
綜合來看,battary,Cordless,20V等產品應該是目前市場的主流.
再多花一點時間,對著這些重復操作一遍,基本上就能對整個行業有一個比較大概的了解.
基本上只要對照著這篇文章里的文章,全部了解一般,3-6個月應該能超過80%的業務員.
我是勤勞的外貿人蘭亭~~如果你有外貿方面的困擾，歡迎找我交流哦！對了對了，如果讀完對您有用，關注、轉發、訂閱可否來一波~
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